Vendre plus grâce au social selling

social selling

Il y a quelques années encore, lorsque vous vouliez vendre un produit ou un service, insérer une petite bannière publicitaire sur un site Web constituait une bonne idée. C’était d’ailleurs la seule solution possible pour être visible sur Internet. Vous pouviez ainsi toucher des milliers de personnes susceptibles d’acheter vos produits, via la publicité display et Google AdWords. La segmentation n’était alors pas vraiment au cœur des préoccupations des spécialistes marketing. Si vous souhaitiez passer au niveau supérieur en termes de publicité, il vous fallait déployer une campagne e-mailing associée à votre propre système de gestion des données clients (CRM)… Jusqu’à la montée en puissance des réseaux sociaux. Subitement, le pouvoir du ciblage a pris une place beaucoup plus importante et le niveau de précision de la segmentation a considérablement augmenté.

Le micro-marketing : une stratégie gagnante

La publicité sur Facebook constitue l’un des exemples les plus probants de cette évolution. Ces derniers temps, Facebook a fortement augmenté ses parts du marché de la publicité digitale. Et pour cause, en utilisant la publicité ciblée, de manière à toucher un public adapté à votre produit ou à votre service, votre taux de clic et votre nombre de leads augmentent. Le micro-marketing est en train de prendre la relève de la publicité digitale « classique », qui avait une large portée puisqu’une seule annonce publicitaire convenait pour tout un public. Avec le micro-marketing, ce public est réparti en groupes plus petits, de mieux en mieux définis en fonction des informations et des taux de clic recueillis pour ces publicités.

En quête du client idéal

Cette nouvelle manière de faire de la publicité via les réseaux sociaux présente l’avantage d’une mise en place rapide, en quelques jours seulement. Cela inclut le déploiement d’une campagne publicitaire pour capter des leads sur Facebook, par exemple. Autrefois, il vous fallait réserver de l’espace publicitaire sur le site Web de votre choix, et ainsi planifier ce que vous alliez montrer au moins un mois avant le début de la campagne.

Autre avantage de la publicité sur les réseaux sociaux, son résultat instantané. Grâce à ces informations recueillies en temps réel, les campagnes peuvent être adaptées au fur et à mesure. Un tel degré d’agilité permet d’effectuer des tests facilement. Les retours d’information de la part des commerciaux sont ainsi très importants, car ils fournissent une indication des tendances et vous permettent d’adapter votre campagne. Vous pouvez ainsi procéder à des ajustements successifs jusqu’à trouver le client parfait pour votre produit. Une fois que vous disposez d’un profil détaillé pour ce type de client, il ne vous reste qu’à inclure tous les utilisateurs correspondant à ce profil. Les réseaux sociaux tels que Facebook permettent également le profilage à la manière de LinkedIn, avec sélection de la profession, du secteur d’activité, de l’expertise, etc.

À vendre : absolument tout

Les campagnes sur les réseaux sociaux peuvent être utilisées pour tout type de produit ou de service. Que vous souhaitiez vendre des voitures ou des appartements, une fois que vous avez trouvé le profil qui convient parfaitement à votre produit, vous pouvez être sûr d’obtenir des leads. Dans le secteur automobile par exemple, il est possible de faire de la publicité afin de proposer l’essai d’un nouveau modèle de voiture. Vous pouvez aussi intégrer directement un lien menant à un produit dans une boutique en ligne. C’est le « drive-to-e-shop ». Mieux vaut faire en sorte que le processus d’achat soit aussi court que possible, car il est prouvé que l’intérêt de bon nombre d’acheteurs retombe lorsque ce processus dure trop longtemps.

Des avantages considérables

Pourquoi devriez-vous adopter le social selling pour augmenter vos ventes ? Tout d’abord, parce que sa mise en place initiale est très facile. Cependant, n’oubliez pas que vous devrez encore procéder à des réglages pendant le déroulement de votre campagne. Ne vous découragez pas si vous n’obtenez pas les leads que vous souhaitez au premier essai, chaque campagne nécessite d’apprendre et de découvrir ce que veut le consommateur. Autre point positif, vous aurez en permanence une vision d’ensemble parfaite de votre budget marketing. De nombreuses agences de marketing digital appliquent la formule « No cure no pay » (littéralement, « pas de résultat, pas de paiement »). En d’autres termes, si vous ne recueillez pas de leads, vous n’aurez rien à débourser : vous avez donc l’assurance que vous ne paierez que lorsque vous obtiendrez des résultats ; résultats qui, par ailleurs, ne se feront pas attendre. Les réseaux sociaux avançant rapidement, vous ne tarderez pas à vous faire une idée précise du groupe cible approprié.

En outre, mener une campagne de pub sur les réseaux sociaux n’est pas une manière agressive de faire de la publicité. Les utilisateurs de ces réseaux verront vos annonces publicitaires au moment où ils le souhaitent et de la manière dont ils le souhaitent. Si ces annonces les intéressent, ils pourront cliquer dessus. C’est là une différence essentielle avec les campagnes marketing d’e-mailing, qui contraignent le consommateur à agir s’il ne veut plus recevoir d’e-mails ni être visé par un « remarketing par bannière » agaçant.

Ajoutez à cela la popularité croissante des réseaux sociaux et la hausse de leur nombre d’utilisateurs, et vous obtiendrez une segmentation de vos groupes qui ne pourra qu’augmenter. Au début, les réseaux sociaux n’étaient pratiquement utilisés que par les jeunes. Aujourd’hui, on voit apparaître des profils de tous les âges. Tout le monde s’habitue à travailler avec les réseaux sociaux.

Enfin, les publicités sur les réseaux sociaux constituent un outil idéal pour le département des ventes, en leur permettant de mieux définir les groupes ciblés. Cela évite qu’un directeur marketing n’investisse une grande partie de son budget annuel dans les mauvais profils, ce qui n’est pas si rare. Grâce à ce micro-ciblage, vous pouvez avoir une vision claire des taux de conversion. N’est-ce pas là le plus important ?

Par Brecht Malfait, Directeur de WAX Interactive Belgique

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